El marketing B2B experimenta un importante auge, debido a la transformación digital que ha cambiado nuestros hábitos de consumo y la manera de relacionarnos con los demás. Puede que ya estés probando algunas estrategias B2B para captar más clientes para tu empresa, pero que aún no hayas conseguido los resultados que esperabas.
Es probable que necesites afinar ciertos procedimientos en tus estrategias B2B o, quizá aún, no estás aplicando como deberías tus estrategias de marketing. Pero, calma, ¡no te desanimes! A todos nos pasa; para aprender, tenemos que probar qué funciona y qué no funciona.
¿Momento de replantear tus estrategias B2B? ¡Haz dado en el clavo! En esta nota aprenderás cómo sacarle el jugo a las plataformas que ya vienes utilizando y qué otras opciones en el mundo online te estás perdiendo y deberías incorporar ¡ya! a tus estrategias comerciales B2B. ¿Estás listo? ¡Acompáñame hasta el final!
Empecemos por definir qué es el marketing B2B. Es, simplemente, cuando una empresa le vende sus productos a otra empresa y se establece una relación de transacciones a largo plazo entre ambas. En cambio, si una empresa les ofrece sus productos a personas particulares estaríamos frente a un marketing B2C. También puedes diferenciarlos respondiéndote a la siguiente pregunta: ¿quién es tu cliente? ¿Una empresa o una persona particular?
Una vez aclarado este punto, ¡vamos con las mejores estrategias B2B!
1. Estrategias B2B para LinkedIn
¿Por qué LinkedIn es ideal para tus estrategias de marketing B2B? Según un estudio publicado en 2020 por la plataforma HubSpot, de más de 5000 empresas que venían usando diferentes canales digitales para captar clientes, LinkedIn resultó ser la más eficaz. Superó a Facebook y a Twitter en tráfico con tasas de conversión tres veces más alta. Este descubrimiento la perfila como la red social con más posibilidades de ventas.
Cuando uno piensa en LinkedIn lo primero que se le viene a la mente quizá sean las ofertas de trabajo que publican las empresas, pero hay varios aspectos relevantes que, a primera vista, no son percibidos. Por ejemplo, ¿qué nos cuentan las personas de sus trabajos?, ¿cuáles son sus intereses?, ¿dónde trabajan?, ¿qué cargos ocupan?, ¿son gerentes comerciales, directores de administración, ejecutivos de venta, dueños de negocios?
Nos quedamos cortos con las preguntas, pero como has visto, puedes extraer mucha información valiosa para construir a tu buyer persona. Basta con tener un buen perfil de LinkedIn para preparar el terreno de acercamiento al cliente, aunque si deseas hacer una investigación más profunda y segmentada, necesitarás optar por una cuenta prémium.
Imaginemos que eres un proveedor de contenidos web y que tu público objetivo son los medios de comunicación. Debes investigar qué noticias comparten, en qué pueden mejorar sus contenidos, cómo puedes ayudarlos a posicionarlos bien en Google y, una vez que tengas la solución a su problema y puedas demostrarlo, es momento de escribirles un mensaje. ¿No es LinkedIn un instrumento poderoso para hacer negocios B2B?
2. El E-mail marketing
El E-mail marketing es una de las estrategias de fidelización B2B más recomendadas. Funciona como un puente directo a la esfera más íntima del cliente y es una gran oportunidad para poner a prueba tu ingenio y destreza. ¿Quién no tiene, hoy en día, un correo electrónico? Casi todo el mundo tiene al menos uno.
Si estás usando el E-mail marketing como estrategia B2B y no ves resultados es porque quizá estás cayendo en los errores más comunes de la mayoría. Aquí unos tips para mejorar:
No seas invasivo. Lo primero que tienes que tener en claro sobre el E-mail marketing es que los usuarios te dan su correo porque han buscado algo relacionado a tu negocio y ese interés se traduce en una inicial confianza, así que no eches a perder ese gesto saturando de mensajes su bandeja de entrada.
Sé prudente en la cantidad. Pregúntales con qué frecuencia desean recibir tus contenidos. A lo mejor una, dos o tres veces por semana sea suficiente.
Personaliza tus mensajes. Este es un paso importante para construir una buena relación con el cliente, pero debes elegir cuidadosamente las palabras. Procura bajar todo el tono mercantilista. En principio no le vendas nada. Agradécele por su suscripción, comparte contenidos de valor para que se forme la idea de que quieres generar un impacto positivo en su vida. Así poco a poco lograrás la fidelización.
Evita textos abundantes. En este punto puedes echar a volar tu creatividad. Sintetiza tus ideas más ingeniosas y plásmalas en composiciones agradables a la vista, que arranquen comentarios del tipo: ¡qué bonita tarjeta!, ¡qué esquema tan preciso y dinámico! Puedes retenerlo por un lapso incalculable de tiempo sin tener que matarte escribiendo un montón de párrafos que cansen a la vista.
Linkea. ¿Quieres aumentar el tráfico en tu sitio web? Entonces no olvides enlazar tus contenidos a tu plataforma online. Esta es una manera de ponerlos en contacto con los productos online que ofreces. Además, si tu sitio web se adapta a dispositivos móviles, es fácil de navegar, rápido, tiene un diseño atractivo y un orden, avanzas a paso seguro.
Trabaja una buena línea de asunto. Aplicar todo lo expuesto arriba te traerá enormes beneficios, pero solo si sabes trabajar una buena línea de asunto. ¿A menudo sueles eliminar e-mails de tu bandeja de entrada porque te parecen aburridos o crees que son más de lo mismo? Ofrece contenidos novedosos en los que reflejes la personalidad de tu empresa y usa llamados a la acción.
3. SEO B2B
Cada día se torna feroz la competencia entre las empresas que pugnan por querer posicionarse en los primeros resultados de la lista orgánica de Google, y es que con el SEO (Optimización para motores de búsqueda) puedes lograrlo sin pagar nada. La base de su estrategia B2B exitosa consiste en hacer una buena investigación de palabras claves. ¡Nunca lo olvides!
Para ello, utiliza herramientas digitales que te permitan saber el volumen de las búsquedas, el costo por clicks y el valor de la competencia. Entre las más populares destacan Answer the public, Keywords everywhere, Ubersuggest, Surfer SEO y Google Trends. Para analizar con más detenimiento el comportamiento del cliente es recomendable Google Analytics.
A diferencia del SEO clásico; es decir, el orientado hacia los usuarios individuales, el SEO BT2 apuesta por palabras clave de cola larga, aquellas con menor volumen de búsqueda y de una competencia pequeña en la que resulta más sencillo conectar con tu audiencia.
Recuerda adaptar las palabras clave relacionadas a los textos que elaborarás para compartir con tu público objetivo y utiliza enlaces internos y externos hacia sitios webs confiables.
¿Qué te parece esta estrategia de venta B2B? ¿Ya la estás aplicando?
4. Recursos descargables
El contenido de valor ajustado a la necesidad de tu audiencia puede adoptar varias presentaciones: artículos para blogs, infografías, podcast, documentos de Word, e-books, hojas de cálculo, glosarios, videos tutoriales, trípticos, boletines y diapositivas. Combina de todo un poco y ¡rompe con lo convencional! A varias compañías B2B les funciona.
5. Responsabilidad social
La ética, la transparencia, las prácticas sostenibles, la condiciones laborales de igualdad entre sus trabajadores y cuán valorados se sienten en su organización son principios que se transmiten al exterior y, en la medida en que éstos se traduzcan en hechos tangibles, la reputación no solo se verá beneficiada, sino también la confianza y el éxito en las ventas. Todos salimos ganando.
¿Quieres ser una empresa 2B2 exitosa? ¡Pon en práctica tus valores!
